giovedì 29 settembre 2011

Commercialisti: condannati a crescere!

Oggi ho partecipato ad un interessante convegno su: Evoluzione dei servizi professionali.

Spunti molto interessanti dall’intervento Gianfranco Barbieri, dall' incontro con il figlio Giacomo e soprattutto dalla conversazione che si è sviluppata on line su twitter  ( chi vuole può seguirmi qui @commercialista ).

Come spesso accade i suggerimenti più inaspettati vengono da persone che non sono del settore in senso stretto e riescono a guardare in maniera più distaccata i problemi e le opportunità della nostra categoria.

Provo qui a riassumere qualche riflessione, richiamando giustamente anche il titolo di questo blog.

Prima scelta strategica: Studio boutique o multiservice? Grande tema, da una parte i tempi spingono verso la specializzazione ma non sempre è facile trovare le nostre peculiarità e soprattutto ciò non deve mai portare a perdere la visione d’insieme che tanto è apprezzata dal cliente. Specialista si, ma anche in grado di coordinare e sintetizzare il lavoro di altri professionisti. Equilibrio non sempre facile.

Farsi aiutare dal Cliente: I clienti sono cambiati non hanno più il timore reverenziale, si informano in rete, controllano. E non sempre fanno notare allo studio errori ed incoerenze.
È necessario cavalcare questo cambiamento, il cliente va educato e coinvolto come  fonte strepitosa di informazioni. Vale molto più di mille analisi a tavolino. È il cliente che, oltre a dirmi dove far meglio, mi da indicazioni anche su quali servizi offrire, specializzazioni, ecc

Complicato è invece e' creare un sistema costante (o periodico) di ascolto e coinvolgimento. Un amico (lo potete seguire qui @marcobrambilla ) mi fa notare che non deve essere per forza costante, di sicuro deve essere facile e trasparente. Un singolo episodio può assicurare il rapporto commercialista/cliente per lungo tempo.

Conoscere il cliente ed il settore in cui opera: il cliente ormai vuole che si conosca il settore in cui opera. Lo pretende dal commercialista cosi come già da qualche tempo lo pretende dagli altri consulenti di cui si avvale. Un relatore del convegno suggeriva di segmentare la clientela in base a regime IVA. Meglio farlo in base al settore in cui opera il cliente. Non e' proprio la stessa cosa.

Quali servizi offrire? Un relatore sostiene che spesso la contabilità e' in perdita. Verissimo il rischio c’è, area critica da monitorare costantemente. Bisogna però riuscire a proporre sempre nuovi servizi ad alto valore aggiunto per sfuggire ad una lotta sui prezzi che sui servizi tradizionali è sempre più serrata. 

Recruiting: oggi più volte si è parlato di crisi, più volte si è sottolineato che molti professionisti sono sfiduciati, che manca la passione soprattutto fra i più giovani. Vero, ma fortunatamente non tutti! Il recruiting deve essere coerente alla mission delloStudio. Il problema resta come fidelizzare i più bravi? Molto interessati in tal senso i suggerimenti di @cucapai che lavorando in finanza mi ha illustrato alcuni strumenti utilizzati nel suo mondo.

In conclusione pur valorizzando la sua professionalità il commercialista deve dotarsi di una struttura e di una organizzazione imprenditoriale. Lo studio professionale, inoltre, senza crescita non ha futuro perché perde i suoi pezzi migliori. Lo Studio è in qualche modo obbligato a crescere per poter creare un percorso di carriera ai professionisti e non esser costretto a sostenere periodicamente nuovi costi formazione per un faticoso turnover.

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