Ed uno solo è tutti gli uomini della nostra famiglia.

Quando cresci, quando diventi padre, ti rendi conto di quanto sia importante la tua famiglia, non solo per te, ma per proteggere chi ti sta vicino, il ricordo di tuo padre, tuo fratello, tuo figlio dal mondo e dai tuoi stessi errori.

Errori che hai tutti davanti a te quando qualcosa minaccia quello che hai, quando ti senti impotente e ripeti la routine quotidiana meccanicamente, per ritrovare un senso.

Ed uno solo è tutti gli uomini della nostra famiglia.

Da uno dei tuoi cortili aver guardato
le antiche stelle,
dalla panchina dell’ombra aver guardato
quelle luci disperse
che la mia ignoranza non ha imparato a nominare
né a ordinare in costellazioni,
aver sentito il cerchio dell’acqua
nella segreta cisterna,
l’odore del gelsomino e della madreselva,
il silenzio dell’uccello addormentato,
l’arco dell’androne, l’umidità
- queste cose, forse, sono la poesia.

Il Sur (Jorge Luis Borges) 

Commercialista Veneto: parlano di noi

Sull'ultimo numero del Commercialista Veneto, il periodico dei dottori commercialisti e degli esperti contabili delle tre venezie, siamo presenti anche noi con la nostra esperienza e con la storia di Studio Panato Dottori Commercialisti in Milano.

Inauguriamo cosi il numero 200 con uno speciale sulla evoluzione della nostra professione, tra una storia di cui andiamo fieri e le mille sfide di un futuro ormai prossimo.

Ringrazio ovviamente il direttore per l'ospitalità che mi fa doppiamente piacere, sia per l'autorevolezza del periodico sia per le origini venete della mia famiglia.

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Guida gratuita alla gestione dello studio professionale

Giusto in tempo per il convegno che terrò a Parma il 12 dicembre e per la Master Classpresso l’Ordine di Milano del 14,  Il Consiglio nazionale dei dottori commercialisti e degli esperti contabili pubblica la Guida alla gestione dei piccoli e medi studi professionali.

La Guida propone una serie di principi gestionali ed alcune best practice in merito a numerose aree tra cui pianificazione strategica, gestione delle risorse umane, rapporto con il cliente e passaggi generazionali. 

L’ottica è quella di aiutare gli studi ad operare con maggiore efficienza e professionalità, rafforzando la loro capacità di affrontare le sfide poste da un ambiente sempre più complesso e competitivo.

Il documento è stato concepito come base di partenza da cui è possibile elaborare “prodotti derivati” come materiale didattico, articoli per riviste e siti web, checklist personalizzate o corsi di management di tipo teorico e pratico.

Ad una prima lettura nessuna novità straordinaria, ma il vero pregio di un’opera di questo tipo è la formalizzazione di un percorso che lo studio professionale si trova oggi a dover intraprendere, percorso difficile per molti se non per tutti.

È una lettura impegnativa per il numero di pagine ma giunge giusto in tempo per revisionare la strategia e la gestione dello studio per il 2012.

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Urlando contro il cielo, ovvero tutti i costi di un cattivo Cliente

C'e' una notte tiepida
e un vecchio blues...
... e' una canzone di cent'anni almeno.
Urlando contro il cielo. (Ligabue)

Ci stiamo avvicinando alla fine dell'anno e come sempre bisogna fare il punto della situazione ed imparare da quanto accaduto in corso anno. In realtà questo post è un memo che verrà in seguito sviluppato ed utilizzato in una prossima riunione di Studio e come materiale per il prossimo convegno sul marketing e sulla gestione dello studio professionale a Parma

I tempi dei pagamenti ultimamente si sono molto dilatati ma devo dire che fortunatamente lo studio ne soffre solo marginalmente ed in qualche modo in maniera fisiologica (lavoriamo come esperti per il tribunale e quelle sono comunque pratiche che, pur essendo importanti, hanno pagamenti lunghi).

La gestione finanziaria è ben monitorata e a parte un paio di clienti in difficoltà non possiamo certo lamentarci. Politica dello Studio "è pochi, maledetti e subito". E' stata adottata diversi anni fa e non ho mai avuto da lamentarmene.

Siamo attenti nello scegliere i clienti, siamo brave persone e cerchiamo brave persone con cui collaborare. Ci si viene in contro molto facilmente se si è corretti nei rapporti.

A volte però può capitare il cliente difficile e a mio parere l'unica soluzione è nella massima correttezza interrompere il rapporto. Spesso son criticato per questo, il fatturato è comunque il fatturato ed un cliente non si manda mai via.

Verissimo, ma vediamo quali sono le caratteristiche di quello che io ritengo un cattivo cliente (cattivo ovviamente non in generale ma in relazione al nostro modo di lavorare ovviamente) e perchè non si può guardare solo al fatturato ma bisogna porre attenzione ai costi nascosti:

• Cattivo pagatore: paga poco ed in ritardo, si perde parecchio tempo nella definizione del contratto, di eventuali transazioni per recuperare il recuperabile, fa pagamenti disordinati che fanno impazzire la contabilità (mezza fattura la pago oggi, l'altra domani... ).
• Poco rispettoso: non riuscendo a gestire la sua impresa tende ad addossare colpe ai terzi. Solitamente molto cordiale con il professionista non lo è altrettanto con i collaboratori. Il rispetto per chi lavora è un prerequisito. Non è la prima volta che perdo un cliente per i suoi modi poco urbani. Fortunatamente possiamo permettercelo e tutti noi sappiamo che possiamo permettercelo solo perchè facciamo bene il nostro lavoro.
• Aumenta il rischio: chi fa la mia professione sa che abbiamo molte responsabilità e rischi. Un cattivo cliente quasi sempre gestisce male la propria impresa, tende a considerarsi un "furbo". Tutto questo non fa altro che incrementare il rischio e la fatica nel lavorarci insieme.
• Non impara e non insegna: amo il mio lavoro e con i clienti cerchiamo sempre di sviluppare, pur nel rispetto dei rispettivi ruoli, una sorta di osmosi. Cerchiamo di insegnare quello che sappiamo (ampliando un pò il tradizionale ruolo del commercialista) ed ascoltiamo il più possibile per imparare e conoscere la loro storia ed il settore in cui operano. Se il cliente non ci ascolta però non ha molto senso collaborare (ci sono concorrenti più economici che si vantano di costare poco e non veder mai in faccia l'imprenditore).
• Nessun passaparola: difficilmente un cattivo cliente avrà voglia di perder tempo nel capire la qualità del lavoro svolto da altri. Nessuno stimolo nel collaborare e sicuramente nessuna pubblicità positiva.
• Occupa spazio: chi offre servizi può gestire solo un numero limitato di clienti. non è possibile fare scorte, tutto si basa sulla disponibilità di tempo. Un cattivo cliente ci toglie spazio ed impedisce di accogliere altri imprenditori.

 I costi di un rapporto di questo tipo sono tali, sia a livello economico sia a livello personale che conviene risolverlo nel breve periodo. Non è facile limare il fatturato in anni come questi, ma son convito che sia necessario. Una rinuncia che deve spingerci ovviamente a migliorare la qualità del nostro servizio perchè i buoni clienti sono molto esigenti ed anche estremamente capaci nel valutare.

Lavorare con un buon cliente è estremamente più motivante e divertente, ma di questo parlerò in un prossimo post.

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Più felici e più veloci.

È strano come ad alcuni eventi, magari apparentemente di poco conto, si associno a volte riflessioni importanti. Importanti quanto meno per chi le fa, sia bene inteso.

Ricevo sempre con piacere la newsletter di Brain Team Consulting (che però per me ha il viso di Mario Gastaldi), sia per i contenuti, sia perché mi ricorda di fare il punto della situazione della mia strategia di Studio.

“Cosa possiamo imparare nei prossimi giorni?” è il titolo della email che già mette allegria, sembra quasi ti prenda per mano e ti apra mille possibilità.

Il titolo rilancia il tema dell’apprendimento e quello delle conversazioni (quelle difficili sono il cavallo di battaglia di Mario, curiosate un po’ sul suo blog se avete voglia, è ricco di spunti e generoso nel fornire materiali). 

Ricordando le chiacchierate informali fatte durante un paio di aperitivi in un noto bar milanese (conversazioni che per il sottoscritto sono sempre le più preziose), associo sempre la sua figura alla sincerità, ad un lento e metodico lavoro per preservarla o ritrovarla.

Imparare ad esser sinceri con se stessi, ricordare che le prime conversazioni le facciamo con noi stessi e solo dopo possiamo pensare di essere instaurare un dialogo utile con gli altri.

In questi anni ho capito che spesso si lotta contro corrente quando invece bisogna cavalcare l’onda del cambiamento anche se all’inizio spaventa un po’. 

Farlo ci rende più felici e più veloci. E questi sono due aggettivi straordinari per chi fa impresa o per un professionista.

Molto spesso incontro imprenditori che si auto valutano (ed in questo periodo di crisi spesso assolvono) per l’impegno profuso in azienda. Ma gli sforzi devono essere convogliati verso un obiettivo per produrre risultati. Può capitare (a me è capitato) di impegnarci per difendere uno status quo e avere la sensazione tutto ciò non sia sufficiente. I nostri sforzi e quelli dei nostri collaboratori in questo caso paiono non bastare mai.

Poi magari vinti dalla corrente proviamo a lasciarci trasportare, un po’ smarriti all’inizio, più sicuri con il tempo, prendiamo confidenza e scopriamo che esistono altre direzioni da seguire.

Improvvisamente tutto sembra più facile e ci ricarichiamo per l’entusiasmo nostro e dei nostri collaboratori.

Attenzione che quando parlo di nuotare a favore di corrente non intendo seguire la massa, semmai l'opposto, ma seguire i nostri punti di forza, riscoprire i nostri vantaggi competitivi.

Ascoltare, confrontarci sia all’interno della nostra organizzazione sia all’esterno ci aiuta a riordinare le idee ed è un esercizio prezioso.

In questi giorni si sentono voci sempre più preoccupanti di recessione, stretta bancaria ed uscita dall’euro. A breve non si vedono soluzioni immediate e si lavora tutti per scenari.

L’unica certezza è che indietro non si torna, che difficilmente potremo operare come facevamo in passato. In tutti i settori, anche nel mio fino a ieri cosi tradizionale.

Credo che oggi sia importante provare ad immaginarci diversi, la nostra impresa, il nostro studio professionale. È un esercizio affascinante e ricco di spunti e se pare difficile possiamo sempre chiedere aiuto ad amici, colleghi, o se vogliamo farlo in maniera più strutturata consulenti.

Ma per dirla con Mario: quante cose possiamo imparare domani? E già compare un piccolo ma preziosissimo sorriso.

PS Non incontro Mario credo da due anni ma ci seguiamo on line ed ogni tanto lo uso come sparring partner virtuale mandandogli una email. Questo post nasce inizialmente come corrispondenza ma mi piace renderla pubblica perché le mie riflessioni vanno ovviamente al di la dalla newsletter da cui han preso spunto e si fondono con incontri e casi aziendali su cui sto lavorando in questo periodo.

In sostanza non ho altro interesse se non quello di farmi pagar da bere al prossimo incontro ;-)

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