Oggi ho partecipato ad un
interessante convegno su: Evoluzione dei servizi professionali.
Spunti molto interessanti dall’intervento
Gianfranco Barbieri, dall' incontro con il figlio Giacomo e soprattutto
dalla conversazione che si è sviluppata on line su twitter ( chi vuole può seguirmi qui @commercialista
).
Come spesso accade i
suggerimenti più inaspettati vengono da persone che non sono del settore in
senso stretto e riescono a guardare in maniera più distaccata i problemi e le
opportunità della nostra categoria.
Provo qui a riassumere
qualche riflessione, richiamando giustamente anche il titolo di questo blog.
Prima scelta strategica: Studio boutique o multiservice? Grande tema, da una
parte i tempi spingono verso la specializzazione ma non sempre è facile trovare
le nostre peculiarità e soprattutto ciò non deve mai portare a perdere la
visione d’insieme che tanto è apprezzata dal cliente. Specialista si, ma anche
in grado di coordinare e sintetizzare il lavoro di altri professionisti. Equilibrio
non sempre facile.
Farsi aiutare dal Cliente: I clienti sono cambiati non hanno più il timore
reverenziale, si informano in rete, controllano. E non sempre fanno notare allo
studio errori ed incoerenze.
È necessario cavalcare
questo cambiamento, il cliente va educato e coinvolto come fonte strepitosa di informazioni. Vale molto
più di mille analisi a tavolino. È il cliente che, oltre a dirmi dove far
meglio, mi da indicazioni anche su quali servizi offrire, specializzazioni, ecc
Complicato è invece e'
creare un sistema costante (o periodico) di ascolto e coinvolgimento. Un amico (lo potete seguire
qui @marcobrambilla ) mi fa notare che non deve essere per forza costante, di
sicuro deve essere facile e trasparente. Un singolo episodio può assicurare il
rapporto commercialista/cliente per lungo tempo.
Conoscere il cliente ed il settore in cui opera: il cliente ormai vuole che si conosca il settore in
cui opera. Lo pretende dal commercialista cosi come già da qualche tempo lo
pretende dagli altri consulenti di cui si avvale. Un relatore del convegno
suggeriva di segmentare la clientela in base a regime IVA. Meglio farlo in base
al settore in cui opera il cliente. Non e' proprio la stessa cosa.
Quali servizi offrire? Un relatore sostiene che spesso la contabilità e' in
perdita. Verissimo il rischio c’è, area critica da monitorare costantemente. Bisogna
però riuscire a proporre sempre nuovi servizi ad alto valore aggiunto per
sfuggire ad una lotta sui prezzi che sui servizi tradizionali è sempre più
serrata.
Recruiting:
oggi più volte si è parlato di crisi, più volte si è sottolineato che molti professionisti
sono sfiduciati, che manca la passione soprattutto fra i più giovani. Vero, ma
fortunatamente non tutti! Il recruiting deve essere coerente alla mission delloStudio. Il problema resta come fidelizzare i più bravi? Molto interessati in
tal senso i suggerimenti di @cucapai che lavorando in finanza mi ha illustrato
alcuni strumenti utilizzati nel suo mondo.
In conclusione pur valorizzando
la sua professionalità il commercialista deve dotarsi di una struttura e di una
organizzazione imprenditoriale. Lo studio professionale, inoltre, senza
crescita non ha futuro perché perde i suoi pezzi migliori. Lo Studio è in
qualche modo obbligato a crescere per poter creare un percorso di carriera ai
professionisti e non esser costretto a sostenere periodicamente nuovi costi
formazione per un faticoso turnover.
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